工業品銷售策略與技巧

培訓背景：
    為何單一的商務公關簽單越來越難？
　　為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？
　　為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
　　為何經驗的積累而沒有職業的發展？
　　為何專業的顧問更能贏得客戶信任？
　　為何企業一直在強調技能素質提升？
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　　為何一直沒有檢視、反思、行動？
    在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！

課程收益：
1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業品關系營銷策略，建立雙方相互信任關系；
3. 掌握新客戶評估標準，篩選合格潛在客戶，規避項目和資金風險；
4. 掌握工業品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現多方共贏；
5. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取有力行動；
6. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；

培訓對象：銷售總監、銷售經理

授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習。

培訓時長： 1天

注明：全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！

課程大綱：
9：00 開課 破冰 建立學習小組
9：15~9：30
第一單元  工業品銷售概述
1. 工業品銷售的特點
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 成為產品系統營銷的咨詢顧問
◇小組討論：工業品與快速消費品銷售的區別
PS：
工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！
9：30~10：00
第二單元  工業品銷售之注意大客戶的關注點
1. 大客戶對工業用品采購流程不同
2. 大客戶對工業用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業用品一般有預算
4. 大客戶認為銷售工業用品需要長期的關系
5．大客戶比較強化談判協商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業用品更需要售后服務
8. 大客戶對工業用品的技術非常關注
9. 工業用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS：
同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。
10：00~10：30
第三單元   工業品銷售之關系營銷策略
1. 什么是關系營銷？
2. 建立客戶相互信任關系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4. 客戶關系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

10：30~10：45 茶歇 休息
10：45~11：30
第四單元   工業品銷售技巧之如何開發新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購買能力、購買決策權、需求
2. 如何去發現潛在客戶？
①針對新開發市場的兩個原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息 的10個渠道
3. 潛在客戶的邏輯評估標準
＊科學篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為企業的新客戶。 
11：30~12：00
第五單元   工業品銷售技巧之大客戶銷售制勝策略
如何對手頭的客戶進行評估呢？
1. 自問4個問題
2. 估客戶風險的7個因素
◇案例：爬到梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻
◇工具：客戶風險評估表
PS：
從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。  
12：00~13：30  午餐 休息

下午13：30~14：15
第六單元   完成預約和訪前準備
1. 電話使用基本要求
2. 專業電話約訪五步驟
◇角色演練：成功預約客戶
3. 拜訪前的準備
PS：
打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內容。
14:15~15：00
第七單元  建立正面的形象
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性
2. 商務交流基本禮儀
3. 著裝及形象禮儀
4. 銷售接觸六步驟
◇角色演練：成功接近客戶
PS：
打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

15：00~15：15 茶歇 休息

15：15~16：15
第八單元  SPIN——贏取大訂單的利器
◇銷售游戲：飛機展示會
一、客戶需求探尋技巧
1. 客戶的3個特征
2. 銷售人員的3個壞習慣
3. 銷售人員三大工作重點
4. 技能修煉：專業問話技巧
①開放式詢問及其案例   
②封閉式詢問及其案例
二、SPIN顧問式銷售技能訓練
◇視頻觀摩：《SPIN技術經典運用》
1. S背景問題
① 經驗總結：在失敗會談中應用較多！
② 課堂練習：請找出“你的產品優點與你的客戶面臨的難題”之間聯系
2. P難點問題
① 經驗總結：可以采用連續的難點問題追問
② 課堂練習：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產生什么嚴重后果？
3. I暗示問題
① 經驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：你的產品或服務能為買方解決的四個問題
4.  N價值問題
① 經驗總結：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇全員角色演練：結合公司產品進行SPIN技術實戰演練
PS：
⑴當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬。

16：15~16：30
第九單元  工業品銷售使用FAB銷售模式易犯的六個錯誤
1. 不能真正的傾聽
2. 介紹過多的優勢和利益
3. 不注重利益的個性化
4. 忽略與競爭對手特性的差別
5. 單單強調產品的“特征優點利益”
6. 不知道不同類客戶需求不同
PS：
工業品銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得定單。
16：00 總結回顧
16：15 結束

建議工具：
◇工具1：《顧客聯絡卡》
◇工具2：《銷售代表每天訪客報告》
◇工具3：《有意向客戶跟蹤表》
◇工具4：《工業品銷售客戶信息資料庫》
◇工具5：《工業品銷售工作日志》
◇工具6：《客戶風險評估表》